‘Veel grond wordt te goedkoop verkocht’

Agrarische grond is populair. De krapte op de woningmarkt, de ambitieuze nieuwbouwplannen van de overheid, de schaarse bouwgrond en de onzekere vooruitzichten in de agrarische sector maken (agrarische) grond interessant als investering. Marktpartijen en overheden proberen kansrijke locaties te verwerven, om zo voor te sorteren op toekomstige herontwikkeling. En daarmee op een waardestijging van de grond. Het gebrek aan transparantie en kennis zorgt voor veel onzekerheid en wantrouwen bij grondeigenaren.

Kansen voor grondeigenaren

Maar door deze marktomstandigheden ontstaan ook kansen voor grondeigenaren. Agrarische grond op strategische plekken kan fors in waarde stijgen. Grondeigenaren kunnen daarvan profiteren. In de praktijk valt dit echter tegen. Doordat zij te weinig rekening houden met een eventuele herontwikkeling van de locatie in de toekomst, verkopen ze veel locaties voor een te lage prijs. Het mogelijke voordeel van waardestijging is dan geheel voor de koper. Waardestijgingen met factor 10 zijn hierbij geen uitzondering!

Een eerste bieding is slechts een eerste voorstel waarin vaak nog (veel) ruimte zit

Stel dat een ontwikkelaar of bouwer de eigenaar benadert over de verkoop van diens grond en een bieding doet. Toevallig loopt die eigenaar al een tijd met het idee rond om de grond (deels) te verkopen. Het kan dan heel verleidelijk zijn op het aanbod in te gaan. Toch is dit niet altijd verstandig. Een eerste bieding is slechts een eerste voorstel waarin vaak nog (veel) ruimte zit. Ook moet een potentiële koper het vertrouwen geven dat hij eventuele afspraken voor de langere termijn daadwerkelijk na zal komen.

Tegelijkertijd moeten we niet vergeten dat ontwikkelaars grote risico’s dragen. Daardoor zit er een maximum aan de te bieden grondprijs. Begrip voor de positie van beide kanten is nodig om tot de beste prijs en afspraken te komen. Voorbereiding is alles!

Goed voorbereiden

Met de juiste voorbereiding is vaak een veel betere verkoopopbrengst te behalen. Om goed voorbereid een verkoop in te gaan, is het als grondeigenaar, makelaar of rentmeester belangrijk om in ieder geval kennis en inzicht te krijgen van de volgende zes stappen:

1. Bepaal de verkoopwaarde van de grond bij de huidige bestemming en gebruik;
2. Beoordeel de potentie voor een toekomstige herontwikkeling naar woningbouw;
3. Maak een goede inschatting van een mogelijk plan bij herontwikkeling;
4. Onderzoek wat de grond in potentie waard kan zijn na herontwikkeling;
5. Weet van tevoren wat de mogelijkheden en scenario’s zijn bij verkoop aan een projectontwikkelaar of bouwer;
6. Bepaal de gewenste verkoopvoorwaarden (verkooptermijn, verkoopprijs, etc.).

Ik zie nog regelmatig overeenkomsten waarbij de voorwaarden voor de verkoper een stuk beter hadden gemoeten. Negen van de tien keer is het dan al te laat om nog in te grijpen. Verkocht is verkocht.