‘Fabrikanten hebben weinig respect voor dealers’

De relatie tussen dealers en fabrikanten staat onder druk. De laatste krijgen steeds meer macht en zetten dealers soms zo maar aan de kant. Dat is uiteindelijk niet goed voor boeren en loonwerkers, zegt Jelle Bartlema.Fabrikanten (leveranciers) en dealers in de agrarische en tuin- en parksector hebben elkaar nodig om producten en concepten aan de man te brengen bij boeren, loonwerkers en groenprofessionals. We kunnen niet zonder elkaar hoewel leveranciers daar soms anders over denken. Al zo lang als leveranciers en dealers bestaan en samenwerken, is er sprake van een gespannen relatie. Er is geen sprake van gelijkwaardige en elkaar respecterende partnersOp papier streven beide partijen hetzelfde na: relaties opbouwen met tevreden klanten. In werkelijkheid is er vooral onderhuids en op het vlak van wetmatigheden sprake van een onterechte onbalans. Er is geen sprake van gelijkwaardige en elkaar respecterende partners. En beëindigingsclausules zijn veelal te eenzijdig en te veel gericht op het belang van de leverancier! Wederzijdse investeringAls CLIMMAR, de Europese brancheorganisatie voor dealers en distributeurs, vinden wij het volkomen terecht dat leveranciers contractuele eisen stellen aan dealers. Denk aan uitstraling, merkbeleving, kennis, service en gereedschappen. Aspecten die een forse investering van dealers vragen. Fabrikanten investeren (ook) fors in een merk, dus daar mogen zij professionaliteit voor terug verwachtenEn terecht, begrijp ons niet verkeerd. Fabrikanten investeren (ook) fors in een merk, dus daar mogen zij professionaliteit voor terug verwachten. In veel gevallen is er dan ook sprake van harmonie totdat, zoals in veel ‘scheidingsgevallen’, een contract beëindigd wordt en er bezittingen verdeeld moeten worden. De ‘scheiding’ wordt in de meeste gevallen eenzijdig door de leverancier aangevraagd. Zij beroepen zich daarbij steeds vaker op een juridisch dichtgetimmerd en eenzijdig vormgegeven Europees dealercontract. De leverancier is de beneficiair/begunstigde en de dealer blijft zitten met voorraadmachines, onderdelenvoorraden, gelabelde panden en bedrijfsauto’s en duur gereedschap. Laat staan de tijd en het geld die geïnvesteerd zijn in de werving en opleiding van personeel. Geldige reden en redelijke opzegtermijnCLIMMAR wil allereerst dat leveranciers echt een geldige en wettelijk te verdedigen reden opvoeren als zij een dealercontract willen beëindigen. Daarbij hoort een realistische opzegtermijn zowel vanuit economisch als financieel gezichtspunt. Vaak vormt een dealercontract namelijk een zekerheid voor financiering en als pakweg 80 tot 90% van de omzet binnen 3 of 6 maanden weg kan vallen door contractbeëindiging, dan kun je wel raden wat financiers daarvan vinden.De dealer wil en zal zich met hart en ziel voor zijn klanten inzettenLaten we niet voorbijgaan aan het feit dat de dealer het dichts bij de klant (boer en loonwerker) staat. Hij kent deze beter dan de leverancier en is veel beter op de hoogte van de (specifieke) wensen en behoeftes die zijn klanten hebben. De dealer wil en zal zich daar met hart en ziel voor inzetten, maar dan wil hij ook de zekerheid dat hij daarin gesteund wordt en niet dat hij zomaar contractueel gezien ‘aan de kant’ kan worden gezet. Daar is niemand bij gebaat, de dealer niet, zijn boeren en loonwerkers niet en uiteindelijk ook de leverancier niet. In dialoog met de leveranciersDaarom hebben we als CLIMMAR een position paper geschreven over de onbalans in dealercontracten. Uiteindelijk gaat het om een (distributie)keten die gezamenlijk bezig is om een merk te promoten en te verkopen, van leverancier tot dealer met als doel om klanten in optimaforma te kunnen bedienen. Iedere schakel in die keten draagt op zijn manier bij aan dat doel en moet daarvoor op een rechtvaardige en eerlijke manier worden beloond en gerespecteerd.Wij nodigen dan ook alle leveranciers uit om met ons, CLIMMAR, de dialoog aan te gaan hierover. Wat ons betreft een echte dialoog en geen eenzijdige retoriek!