‘Onafhankelijke dealers in de knel’

Fabrikanten schermen beschikbaarheid technische/service-informatie af voor onafhankelijke dealers.Climmar, de Europese brancheorganisatie van dealers en distributeurs, doet jaarlijks onderzoek naar de tevredenheid van haar dealers over de relatie met hun trekkerfabrikanten. Dit onderzoek, de Dealer Satisfaction Index (DSI), weegt de kwaliteit van die relatie verdeeld over 14 onderdelen. De versie over 2018 is recent uitgekomen en hoewel de gemiddelde overall tevredenheid dit jaar met 0,1 punt toenam tot 12,7 punten is er ook reden tot zorg. De werkelijke score op een schaal van 20 is namelijk ‘slechts’ een 6,35 op een schaal van 10, een magere voldoende dus.Trekker schoonspuiten met de hogedrukreiniger. De boer is gebaat bij en goede relatie tussen de dealer en fabrikant van de trekker, omdat die de service, garantie en informatievoorziening beinvloedt, zegt Jelle Bartlema - foto: Koos Groenewold.De vraag is wat de waarde van het dealertevredenheidsonderzoek is voor de boer. Die is tenslotte de gebruiker van het product waar het om gaat: de trekkers. Die vraag is op een aantal manieren te beantwoorden.Een dealer moet wel toegang hebben tot de meest actuele informatie en kennis om de boer optimaal van dienst te kunnen zijnZo is de boer gebaat bij een goede relatie tussen dealer en fabrikant omdat die relatie onder meer informatievoorziening, levertijden en service en garantie-afwikkeling beïnvloedt. Maar het gaat er ook om wat de kwaliteit van de opleidingen is die fabrikanten verzorgen en in welke mate trekkers bijdragen aan de winstgevendheid van een dealerorganisatie.Zo moet een dealer wel toegang hebben tot de meest actuele informatie en kennis om de boer optimaal van dienst te kunnen zijn. En dat is van cruciaal belang omdat de technische ontwikkelingen erg snel gaan. Verbinding naar de boerOndanks alle reorganisaties van dealernetwerken zien de meeste fabrikanten in dat boeren de dealer belangrijker of net zo belangrijk vinden als het trekkermerk. Enquêtes en peilingen tonen dit ook aan. De dealer is een van de belangrijkste adviseurs van de boer en is daarmee tegelijkertijd een vertegenwoordiger van fabrikanten. De dealer vormt de verbinding naar de boer. Vaak wisselt de boer zelfs van merk als de dealer dat (noodgedwongen) ook doet. Er zijn niet minder dealerbedrijven, maar er is wel een daling in het aantal erkende merkdealers; er komen dus meer onafhankelijke dealersTegelijkertijd neemt de doelgroep van het Climmar dealertevredenheidsonderzoek – A-dealers ofwel erkende merkdealers – af. Mede hierdoor daalde het aantal respondenten in 2018 naar ruim 1.000 dealers. terwijl dat er in 2017 nog 1.159 waren.Het aantal dealerbedrijven neemt echter niet per definitie af en hierdoor ontstaan er feitelijk meer universele ofwel onafhankelijke dealers. Voor hen is het de vraag of zij toegang blijven houden tot de noodzakelijke technische en service-informatie om trekkers van hun klanten te kunnen blijven servicen en onderhouden. Houden onafhankelijke dealers toegang, is de vraag van Jelle Bartlema.Taai gevechtVoor dit laatstgenoemde punt voert Climmar een actieve Europese lobby om de beschikbaarheid van technische en service-informatie voor onafhankelijke dealers te kunnen blijven waarborgen. Dit is de Repair & Maintenance Information (RMI)-lobby. Een taai en langdurig proces.Maar ook op andere vlakken maakt Climmar zich sterk voor de belangen en de toegevoegde waarde van dealers in de distributieketen. Zo heeft Climmar onlangs intern een position paper vastgesteld rond dealercontracten en de samenwerking tussen dealers en leveranciers.Daarnaast maakt Climmar zich sterk voor het promoten van het vak van monteur. Want goed technisch geschoolde vakmensen zijn schaars, maar o zo nodig.Kubota en Fend scoren het hoogstNog even terug naar het Europese dealertevredenheidsonderzoek van trekkers. De twee topscorers – Kubota en Fendt – scoren gemiddeld een 14,5, terwijl de nummer 10 – Same – een 10,4 scoort. De DSI neemt alleen die merken op die in minimaal vier landen door dealers beoordeeld worden. Een aspect dat minder goed scoorde, is de bereidheid van fabrikanten om zwakke punten te verbeterenVan de 14 onderdelen van de DSI, scoorden de trekkerfabrikanten in 2018 gemiddeld significant beter dan in 2017. Zeker als het gaat om ondersteuning op het vlak van financiering (+0,4 naar 11,5), diefstalpreventie (+0,6 naar 8,9) en de bijdrage aan winstgevendheid (+0,2 naar 12,1).Een aspect dat duidelijk minder goed scoorde, is de bereidheid van fabrikanten om zwakke punten te verbeteren (-0,2 naar 11,6). Ook hiervoor zoekt Climmar de dialoog met de trekkerfabrikanten. Kortom, Climmar neemt een actieve rol op zich om de positie van het dealerbedrijf verder te verbeteren. Dit komt uiteindelijk zijn klanten, waaronder de boeren, ten goede.