Directeur Fransen Gerrits: ‘Alleen op relatie win je klant niet’

Nieuwe aanwas van nutritionisten en voorlichters is schaars en dat begint te knellen, ziet Huub Fransen, directeur van varkensmengvoerbedrijf FransenGerrits.De varkenshouderij en diens periferie staan voor grote uitdagingen. Om daarin werkzaam te blijven, is volgens Huub Fransen veel passie nodig. Iets wat hij, ook op social media, veelvuldig uitdraagt: “Er komt veel op de varkenshouder af, je zou voor minder al stoppen. Ja, wij verdienen aan de sector en ik trek me het commentaar op de sector aan.”Is de publieke opinie de laatste tien jaar veranderd?“Mede door de algemene pers wordt het beeld van de landbouw negatiever. Ik vraag me of de publieke opinie de sector ons nu minder goed gezind is dan in 2010. Hier in Oost-Brabant ruik je door alle luchtwassers zeker niet zo veel meer als pakweg twintig tot dertig jaar geleden. In vergelijking tot de melkveehouderij lijkt de publieke opinie zelfs nog mee te vallen. Die sector verliest nu door stikstof en andere perikelen duidelijk aan goodwill, terwijl dat de sector was die eigenlijk niet stuk kon.”_{Lees verder onder de foto}Huub Fransen, directeur van mengvoerbedrijf Fransen Gerrits. - Foto: Wouter van AssendelftSchets de marktontwikkeling van de afgelopen tien jaar eens?“Tien jaar geleden hadden we een stabiele tot licht krimpende mengvoermarkt Sindsdien is de afzet redelijk gestabiliseerd. Er zijn nu meer grote mengvoerleveranciers die meer invloed krijgen. De klantentrouw is de afgelopen twintig jaar afgenomen, er wordt nu toch gemakkelijker geshopt. Dat zie je zodra een de nieuwe generatie zich aandient. Ook al loopt het goed, die wil toch zijn eigen stempel op het bedrijf drukken en afstappen van de jarenlange relaties van pa.”Wat verwacht u van de komende tien jaar?“De Nederlandse mengvoermarkt zal 20% krimpen. Bij varkens gaat het nu hard. Er stoppen nu heel moderne bedrijven, waardoor het gemiddelde niveau zal dalen. Bedrijven die in wilden schrijven maar dat niet konden of mochten, hebben de knop omgezet en stoppen over een jaar of vijf tot tien alsnog. Dat naijleffect zal groter zijn dan iedereen nu verwacht.”Lees ook: Schouten: minder stoppende varkenshouders dan gedachtHoe kijk je tegen die saneringsopkoop aan?“Onvoorstelbaar dat dit kan. Ik merk dat ambtenaren van de ministeries totaal niet door hebben dat met het stoppen van boeren ook andere werknemers geraakt worden.”En als het gaat om wegkopen voor natuur?“Ik vraag me af of dat iets oplost. Het verplaatsen voor LOGs was destijds een hele operatie die niet heeft opgeleverd wat er van verwacht werd. De te verplaatsen bedrijven lopen tegen veel hindernissen aan.”Hoe ziet u de toekomst voor Fransen Gerrits?“Daar sta ik positief in. Ons bedrijf heeft twee wereldoorlogen doorgemaakt. De mengvoermarkt is en blijft een bulkmark. We kunnen wel concepten bedenken maar het blijft toch: grote volumes, weinig marge. Als 5% omzet wegvalt, is de marge geheel verdwenen. De krimp in dieraantallen zal verdere consolidatie in de mengvoersector aanjagen. Ik zie daarin wel kansen, want grote bedrijven zijn toch een logger, bureaucratischer geheel. Kleinere spelers moeten wel genoeg omvang houden om te kunnen innoveren. Ik zie ook kansen in andere ontwikkelingen die indirect te maken hebben met de productie van mengvoer, zoals grasraffinage. En misschien wordt het ook meer zoeken naar strakkere ketens zoals recent het pact in de pluimveehouderij van De Heus en Storteboom. Lees ook deze analyse over de mengvoermarkt: Voervolumes staan onder drukIs zo’n ketenpact niet link?“Zeker, je zult maar net de partij zijn waar een slachterij niet mee in zee gaat. Maar ik zie varkensslachterijen ook weer niet zozeer voor één partij kiezen zoals in de pluimveehouderij. Bovendien zijn meerdere ketens mogelijk.” Zijn varkenshouders daar klaar voor?“Ze hebben heel veel moeite om zich vast te leggen aan een slachterij of voerleverancier. Ze nemen al twintig tot dertig jaar voer af of leveren varkens aan dezelfde partij. Maar om dit vast te leggen op papier is toch eng.”Moet de slachterij daar meer voor betalen?“Dan is verdere ketenvorming en -binding zo gepiept. Maar dan moet het product ook in het buitenland goed verkocht worden. Wat dat betreft kan de varkenshouderij wel jaloers naar de zuivel kijken, die in bijvoorbeeld China een goede naam heeft.”Waarom lukt dat dan niet bij het varken?“Eigenlijk geen idee, het zijn beide bulkproducten. Dan zal het de marketing zijn. De zuivel heeft die goed op orde. Het is verbazend om te zien hoe makkelijk een bedrijf als Unilever kan schakelen van vlees naar vega. Dat heeft onze vleessector niet, vlees blijft uiteindelijk vlees.”Het zou mooi zijn als je die voederconversie naar of zelfs onder 2,0 kunt krijgenWaar kan de varkenshouderij nog stappen zetten?“In de voerontwikkeling en smaak van het vlees zijn zeker nog mogelijkheden. Het varken is het ultieme kringloopdier. Grofweg de helft van onze grondstoffen is granen, de andere helft bestaat uit rest- en bijproducten waar ik ook soja onder schaar. De brijvoerrantsoenen bestaan nog maar voor 20% uit granen. In hoeverre er nog stappen te maken zijn in grondstoffen is een lastige, het merendeel van de restproducten is al verdeeld. Met nauwkeuriger voeren zijn nog slagen te maken. De voederconversie wordt elk jaar beter. Dat ligt niet alleen aan het voer, ook de genetica, diergezondheid en het vakmanschap dragen daaraan bij. Het zou mooi zijn als je die voederconversie naar of zelfs onder 2,0 kunt krijgen. Dat verlaagt ook de CO₂-voetafdruk aanzienlijk. Zo’n verbetering is deels met geconcentreerder voer te realiseren.”Dat mag dus geld kosten?“Waarom niet? Extra voerkosten kunnen zeker door middel van terugkoppeling van data en sturen op data snel terugverdiend worden.” Het is niet normaal om al je technische en financiële resultaten aan iedereen te tonenDaar wordt toch al twintig jaar over gepraat?“Wat mij betreft mag er nog meer en gerichter gedeeld worden. Samen kun je nog heel wat stappen zetten. Ik ben voor benchmarken, maar delen van cijfers is geen doel op zich. Het is niet normaal om al je technische en financiële resultaten aan iedereen te tonen. In een kleine besloten studiegroep kun je wel degelijk van elkaar leren, maar je hoeft wat mij betreft niet alle cijfers achter de komma op tafel te leggen. Geen sector is zo transparant als de veehouderij. Ik heb het idee dat de politiek handig gebruik maakt van cijfers die naar buiten komen.”Hoe dan?Als wij aangeven dat de productie van vlees in Nederland 50 cent per kilo duurder is dan in Zuid-Amerika, kan men al snel zeggen ‘stop er maar mee’ omdat we te duur zijn.”Je noemde ook smaak van het vlees?“Ja, want er is ook zeker nog wat te bereiken in de vleeskwaliteit en smakelijkheid. Denk aan iets als bijvoorbeeld het Iberico-varken maar dan op Nederlandse leest. Daar moeten we slagen in maken. We steken niet voor niets geld in onderzoek naar de rol van voeding op de smaak van varkensvlees. Hiervoor hebben we zeker ook de slachterijen nodig.”Er is zeker nog wat te bereiken in de vleeskwaliteit en smakelijkheid, met zoiets als het Iberico-varken, maar dan op Nederlandse leestBegeleiding en kennisoverdracht zijn cruciaal. Wordt het voor voerproducenten niet lastig om adviseurs in dienst te krijgen?“Het wordt zoetjesaan wel minder. Vroeger had je altijd wel een boerenzoon die niet het bedrijf van zijn ouders in kon en die bij een voerleverancier terecht kwam. Boerenzonen en -dochters zijn er steeds minder en jonge mensen van buiten kiezen niet meer voor de landbouw. Hetzelfde zie je bij dierenartsen. Voor huisdieren en paarden is interesse, voor veehouderij nauwelijks. Terwijl voorlichting een mooi vak is en je het kunt leren zonder dat je de kennis van thuis hebt, maar dat kost tijd.”Een uitdaging dus?“Ondersteunend personeel is nog wel in te vullen. Maar de buitendienst en nutritionisten, dus de echte vakmensen, dat wordt zeker lastiger.” We missen de aanwas. We werken wel steeds efficiënter waardoor je met minder mensen toe kunt. Maar daar moet wel kennis in zitten, die moet je binnen het bedrijf en in de praktijk op doen. Als adviseur moet je de opgedane kennis wel kunnen overbrengen en inzicht hebben waar je met je klant naar toe wilt. Tegenwoordig win je op relatie alleen de strijd niet meer.”Fransen Gerrits zet mengvoer onder twee merken afFransen Gerrits is in 2008 ontstaan uit de fusie van Fransen Mengvoeders en Gerrits-Jans Veevoeders. Daarvoor werkten de twee familiebedrijven al zes jaar intensief samen. De Fransen-tak van het bedrijf bestaat al sinds 1897. Het bedrijf produceert jaarlijks op drie productielocaties in het Brabantse De Rips, Erp en Veghel 700.000 voer voor de varkens-, rundmelkvee- en konijnenhouderij. 85% van de productie is voor de varkenshouderij.

De niet-varkensvoeders worden onder het merk Victoria Mengvoeders afgezet. De voerverkoop van Fransen Gerrits is geconcentreerd in het zuiden van het land. Bij het bedrijf werken 150 mensen.Medeauteur: Anne-Marie van der Linde