Verkopen is topsport

Telen en oogsten is één ding, verkopen is weer iets anders. Bepaal uw verkoopstrategie vooraf, ook al is geen teeltjaar hetzelfde.

Het telen en verkopen van producten blijft topsport. Een akkerbouwer mag trots zijn op het resultaat van zijn teelt. Na de oogst komt de laatste fase: de verkoop. En als u op contract teelt, volgt de aflevering en de prijsstelling van de meeleverkilo’s (de hoeveelheid die overblijft na aflevering van de gecontracteerde hoeveelheid).

DLV Plant heeft een landelijk verkennend onderzoek gedaan, waarin het telers vroeg hun netto aantal kilo’s consumptieaardappelen in beeld te brengen over 2010 en 2011, evenals de gerealiseerde prijs. De resultaten zijn opzienbarend.

Het verschil tussen de vijf hoogste en de vijf laagste in kilo-opbrengsten was in 2010 35 procent, ongeveer 15 ton. Over 2011 was het verschil 23 procent, circa 12 ton. Ook de gerealiseerde prijs per kilo is vergeleken. Het verschil tussen de vijf hoogste en vijf laagste in 2010 was 77 procent. In 2011 was dat ruim 100 procent.

Samenvattend ontvingen de hoogste vijf gemiddeld over twee jaren €3.000 per jaar per hectare meer dan de vijf laagste. Er is dus winst te behalen.

Dit is een globaal indicatief onderzoek, waarbij alleen is gekeken naar kilo-opbrengst en naar prijs. Er is geen onderscheid gemaakt naar ras of grondsoort. Dat betekent dat de cijfers uiteraard enige relativering verdienen.

Toch is de uitslag veelzeggend. Er zitten forse verschillen in de markt, zowel in een redelijk jaar (2010) als in een slecht jaar (2011).

Wat kunt u hier nu mee? Enerzijds biedt het informatie over en inzicht in de eigen cijfers en anderzijds geeft het een vergelijking met collega’s. Het laat zien waar u staat qua teeltresultaat, prijsvorming en uiteindelijk nettoresultaat.

Informatie is essentieel. Echter, de informatie over aardappelprijzen op internet is veelal niet voldoende. Het eigen netwerk van de teler en er dagelijks mee bezig zijn, biedt vaak meer informatie. Hoe meer informatie u verzamelt, hoe sterker uw onderhandelingspositie wordt. De dagprijs varieerde onlangs 20 tot 23 cent (15 procent prijsverschil) voor dezelfde partij aardappelen.

Geen jaar is hetzelfde, maar bepaal uw verkoopstrategie vooraf. Kiest u voor vrije teelt, dan vraagt dat om contacten leggen, netwerken en het inwinnen van informatie. Kiest u voor contractteelt, dan betekent dat eveneens onderhandelen, vooral in de goede jaren.

Er is niet één strategie qua afzetvorm. De soort afzet moet bij de ondernemer en zijn bedrijf passen. Wat ook meespeelt is dat rendement uit het verleden geen garantie biedt voor de toekomst. Het belangrijkste is dat de teler goed nadenkt over de afzet. Hij moet zich goed informeren, dat is al 75 procent van het werk.

Tot slot nog even iets over de meeleverkilo’s. Deze moeten meer opbrengen dan de dagprijs. Immers, de handelaar is al op het bedrijf, hij kent het product en hoeft geen extra logistieke kosten te maken. Tevens heeft hij geen extra inkoopkosten. Dit kostenvoordeel mag toch zeker ook bij u terechtkomen?