Roer gaat om bij kaasverkoop FrieslandCampina

FrieslandCampina wil het roer omgooien bij de kaasverkoop. Het bedrijf wil het verkoopspel slimmer spelen, en kan dit nu ook. Er is minder melkdruk en er zijn meer keuzes.

FrieslandCampina wil niet meer zo meegaan met de race naar de bodem op de kaasmarkt en zal vaker nee zeggen tegen een ongunstig contract, aldus COO Bas van den Berg. Dan liever een keer wat meer poeder tegen een lage prijs.

Misschien dat de retail en handel onder de indruk zullen zijn, maar bij de concurrentie zal vast de vlag uit gaan…

“Wat de concurrentie doet, heb ik niets over te zeggen. Dat kan ik niet en mag ik niet. Wij moeten kiezen voor onszelf en als kaasmaker zijn wij niet de kleinste speler. Wat wij zien is dat er veel productiecapaciteit voor kaas is bijgekomen. Eigenlijk meer dan de markt aankan. Dat, gecombineerd met een sterk gestegen melkaanvoer en een aantal ontwikkelingen aan de vraagkant heeft de kaasmarkt hard getroffen. Inmiddels is een kentering opgetreden, maar wij willen de kaasprijs verder omhoog naar een duurzaam niveau.”

Hoe gaan jullie dat concreet aanpakken?

“De garantieprijs kunnen we niet direct beïnvloeden, maar de onderliggende ‘drivers’ wel.  We gaan meer kaassoorten maken, andere markten bedienen en soms een ander product maken. En de kansen zijn er. We zien dat we vaak meer kunnen verdienen met de export dan met verkoop hier. Daarom zullen we ons bijvoorbeeld meer concentreren op de Noord-Afrikaanse markt. Daar willen we strategisch groeien met Frico. Een voorbeeld van andere kaassoorten is wat we in Balkbrug doen. Daar maken we Emmentaler voor de Franse markt.”

Is dat genoeg?

“De kaasmarkt verander je niet van vandaag op morgen, maar we gaan meer exporteren en meer kaastypen gaan maken. Je ziet bijvoorbeeld dat de mozzarellaprijs nu heel sterk bijtrekt. Dat heeft te maken met onder meer een paar grote sportevenementen deze zomer. Voor ons is dat aanleiding om in Bree een tandje bij te zetten. Niet dat het daar een hele grote fabriek is, maar we kunnen toch zo’n 12.000 ton kaas maken. Verdere investeringen in mozzarella sluit ik bovendien niet uit. Ook elders in de kaasproductie niet. Strategisch zullen we meer kaas gaan maken, omdat onze leden blijven groeien, maar aan ons de taak om het product slimmer te verkopen.”

Is ook de praktijk voorbij dat er soms een groot volume tegen een erg lage prijs wordt geloosd om de belangrijkste markten te ontlasten?

“Het spel dat in het verleden is gespeeld, zal ook in de toekomst nog wel eens moeten worden gespeeld. We zullen misschien ook wel eens iets meer poeders gaan maken en daar meer verlies op pakken, als we dan wel meer winst kunnen maken op de kaas.”