‘We kunnen meer vochtrijk mengvoer produceren’

Bonda viert in 2015 zijn 100-jarige bestaan. Maar zoals het 100ste jaar in het bestaan van voetbalclub PSV niet automatisch leidde tot een sportief hoogtepunt, kent ook Bonda moeilijke tijden. Ook dit jaar worden, ondanks een piek in de productie, geen goede cijfers geschreven. Daarvoor gaat het de klanten in de rundvee- en varkenshouderij te slecht.

Desalniettemin heeft commercieel directeur Marcel Lipsch vertrouwen in de toekomst. In 2011 investeerde moederbedrijf Agrifirm niet voor niets bijna €5 miljoen in een nieuwe fabriek voor vochtrijke mengvoeders in Den Bosch. “Daarmee kunnen we als geen ander inspelen op de vraag van onze klanten, dat staat absoluut centraal.”

Bonda bestaat 100 jaar. Hoe staat het bedrijf er voor?

“We publiceren geen cijfers, maar ik hoef hier geen feestverhaal op te hangen. We zijn blij dat we er nog zijn. Van onze concurrenten is in de afgelopen jaren meer dan de helft verdwenen. We hebben een aantal zware minjaren gehad. Wel denk ik dat de partijen die nu nog over zijn, een goede kans hebben om te blijven. Klanten, maar ook toeleveranciers hebben daar belang bij. De grootste vijf voerbedrijven beschikken over voldoende schaalgrootte om de handel, met alle kwaliteits- en veiligheidseisen, op een goede manier in de benen te houden.”

Marcel Lipsch (45) werkt sinds 1992 bij Bonda. Sinds 2013 maakt hij onderdeel uit van de directie van Bonda Nederland. Bonda is een dochteronderneming van Agrifirm.

Geen nieuwe fusies of overnames?

“De volumes zullen komende jaren nog wel kunnen verschuiven, maar ik verwacht geen nieuwe fusies of overnames. We kunnen morgen allemaal worden verrast, maar op dit moment speelt dat niet.”

Valt er internationaal nog wat te winnen?

“Ja, maar niet vanzelfsprekend. Wij hebben volop over de grens gekeken en gewerkt, maar zijn nu deels weer terug. Uit Duitsland hebben we ons grotendeels teruggetrokken. In Engeland hebben we James & Son begin vorig jaar verkocht. In beide landen is sprake van zeer moeilijke omstandigheden. In Frankrijk hebben we een nieuwe productielocatie in gebruik genomen en zijn we tevreden over de gang van zaken. Dat laatste geldt ook voor onze activiteiten in Roemenië en Bulgarije.”

Zijn Duitsland en Engeland gepasseerde stations?

“We staan open voor nieuwe mogelijkheden, maar hebben afgelopen jaren duidelijke keuzes gemaakt. Daar staan we nog steeds achter.”

Waarin onderscheidt Bonda zich?

“We hebben een enorm assortiment van enkelvoudige én samengestelde voeders. Anders dan veel concurrenten hoeven we natte bijproducten niet een-op-een door te leveren, maar kunnen we ze door gerichte toevoeging van natte en droge grondstoffen verwerken tot een perfect passend vochtrijk mengvoer. We maken op die manier plussen groter en minnen kleiner.”

“We bieden onze klanten een product dat past, niet een product waar wij vanaf willen. Zoals gezegd: de klantbehoefte centraal stellen, dan komt de vraag vanzelf. Nu, na de zomer, is er veel minder bierbostel op de markt. Met Proti+ bieden we onze rundveeklanten een perfect alternatief dat voor de klant beter rekent, jaarrond beschikbaar is en smakelijk en melkdrijvend. Deze aanpak heeft zich al decennia nadrukkelijk bewezen in de varkenshouderij.”

Wie is Bonda’s belangrijkste doelgroep?

“Van oudsher zijn brouwerijen belangrijke toeleveranciers en begon Bonda dus in de rundveehouderij. Dertig jaar geleden is daar een grote stroom tarwezetmeel voor de varkenshouderij bijgekomen. Inmiddels hebben we een breed assortiment met tientallen enkelvoudige en samengestelde producten. In tonnages doen we nu net zo veel in de rundvee- als in de varkenssector. In de pluimvee en insectenteelt liggen mooie kansen voor de toekomst.”

Hoeveel product zet Bonda jaarlijks af?

“Bonda Nederland zet in totaal 1,35 miljoen ton af. (Vorig jaar is in Nederland 5,4 miljoen ton vochtrijk veevoeder uitgeleverd, red.). Wat betreft varkensvoer leveren we ook een klein deel in België en de Duitse grensstreek, maar 95% van ons volume blijft in Nederland. Alle Bonda-landen samen vermarkten royaal meer dan 2 miljoen ton per jaar.”

Wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen voor uw bedrijf in de afgelopen jaren?

“Aan de aanvoerkant is er niet zo veel veranderd. Er zijn minder bieten en er is daardoor minder perspulp beschikbaar. De grote verrassing zit aan de vraagkant. De vraag in de rundveehouderij ontwikkelt zich anders dan twee jaar terug gedacht. We hebben er vanaf 2011 op ingezet rundveehouders te voorzien van veel meer voer en hadden een stormachtiger start verwacht na het wegvallen van de melkquotering.”

“De verwachting bij ons, maar ook bij banken, mengvoerleveranciers en klanten was dat na afschaffing van de melkquotering vol gas geproduceerd en voer gekocht zou gaan worden. Door de tegenvallende melkprijs en goede ruwvoerproductie van de afgelopen twee jaar zijn voor ons de effecten van de groei tot nu kleiner geweest dan verwacht.”

Bonda’s fabriek in Den Bosch voor de productie van Proti+ en Gluco+.

Welk gevolg heeft het dat deze groei minder stormachtig verloopt dan verwacht?

“Zoals gezegd heeft dat zeer nadelig uitgepakt voor onze financiële resultaten. Daar staat tegenover dat we de groei in onze vochtrijke mengvoeders voor de rundveehouderij gestaag konden laten plaatsvinden. We hebben een opstart gekend met een zeer stabiele kwaliteit en weinig tot geen productieproblemen. Dat gaat zich in de komende periode zeker uitbetalen.”

“In de afgelopen snijmaisoogst hebben opnieuw veel klanten op een goede manier kennis kunnen maken met Proti+. Klanten gebruiken dat product graag om samen met snijmais in te kuilen. Omdat ze daar nu zo kennis van nemen, zullen we het aantal vaste voeders dit jaar zeker ook zien groeien. Rundveehouders zijn steeds meer gebaat bij een product dat ze door het jaar heen vracht voor vracht kunnen bestellen, voeren en – steeds belangrijker – dus ook gespreid kunnen betalen.”

“Wij hebben vertrouwen in de toekomst. Dat vertrouwen is gestoeld op de kwaliteit en veerkracht van onze veehouderij en de zekerheid dat vochtrijke voeders structureel bijdragen aan de technische en financiële resultaten van onze klanten.”

“Nu kun je natuurlijk zeggen: er is niet meer vochtrijk product beschikbaar. Dat is ook zo, maar we kunnen wel meer vochtrijk product beschikbaar maken voor de veehouderij. Dit doen we door er nuttige dragers aan toe te voegen, zodat je de beschikbaarheid, stapelbaarheid of juist verpompbaarheid kunt verbeteren, en nutritioneel allerlei accenten kunt leggen die passen bij de klantbehoefte.”

Nu draait deze installatie zes weken volle productie. Zakt dat straks terug naar 20% van de capaciteit?

“Nee, los van die piek in de maistijd groeien we elke maand wat verder, maar ik zie de melkprijs nog niet hard oplopen. Recente melkprijsstijgingen zijn gerommel in de marge en niet voldoende voor onze klanten. Bij een melkprijs boven 32 à 33 cent zie je melkveehouders weer enthousiaster worden en neemt de vraag structureel toe.”

Zo slecht gaat het toch nog niet? Over het eerste halfjaar hebben FrieslandCampina-leden nog cash ruim €34 per 100 kilo melk gebeurd.

“We zien elke dag orders van klanten die we niet kunnen leveren, omdat ze de centen niet hebben. Dat geldt zowel voor rundvee- als varkenshouders.”

Waar ligt voor Bonda de grens tussen wel of niet leveren?

“Het gaat hier om maatwerk. We kennen onze klanten. De ene is een problematische betaler en de ander belt je een maand van tevoren op als hij incidenteel twee weken later wil betalen. Voor dat laatste hebben we grote waardering. Af en toe zien we nu ook onder onze nettere klanten dat ze noodgedwongen van hun karakter afwijken. Over het algemeen zijn we coulant als de reden bij ons bekend is en gemaakte afspraken wel worden nagekomen. We zijn echter geen bank en willen dat ook niet worden.”

Welke veranderingen verwacht u in de komende twee jaar?

“In elk geval dat het minder slecht wordt, voor onze klanten en ten gevolge daarvan ook voor ons. Dit kan zo niet blijven. Ik weet zeker dat we komende jaren de groei in verkoop van vochtige mengvoeders voor rundvee versneld zullen doorzetten. In de varkensvoeders zijn we daar al decennia mee bezig en zitten we al op een zeer hoog niveau, dat we verder uitbouwen. De goede uitgangspunten die we hebben, gecombineerd met een goed oor voor de klant, maakt onze propositie de sterkste in de markt. Dat maken we waar voor veehouder en toeleverancier.”