Akkerbouw

Achtergrond

Neem uienafzet eens onder de loep

In de vrije verkoop van uien kun je veel geld verliezen. Spiegelen met collega-uientelers is een goede manier om te ontdekken of je de juiste afzetmethodes gebruikt. Veel telers presteren namelijk ondergemiddeld.

Vrije handel is belangrijk voor de marktwerking van producten, ook bij uien. Daardoor kun je als vrije teler profiteren van momenten in het jaar dat de prijs hoger is. Het lukt echter niet iedereen om dat beste moment te kiezen. Daarmee is de vrije verkoop van uien niet voor alle telers weggelegd. Sterker nog, een deel kan de uien beter via een pool verkopen. Want zodra emotie om de hoek komt kijken, verlies je het realisme uit het hoog. Dat stelt Erik Arts van accountantsbureau Countus. “Kies een strategie die bij je past.”

Gevoel voor timing

Door het verkeerde verkoopmoment te kiezen, kun je als teler veel geld verliezen. Pak je in een moeilijk seizoen met overaanbod op tijd die 13 cent per kilo, of wacht je te lang en zit je op een zinkend schip? Zo’n gevoel voor timing maakt een verschil van duizenden euro’s per hectare. Zeker nu uien niet langer bijzaak zijn op akkerbouwbedrijven maar in oppervlakte serieus meetellen in de bouwplannen, is het voor telers belangrijk zichzelf een spiegel voor te houden: past mijn huidige afzetmethode wel echt bij mij?

De afzetmethodes voor uien zijn; vrije handel, een uienpool, contract en participatie met de afnemer (gedeelde lusten en lasten). Een combinatie van deze methodes is een vorm van risicospreiding.

Grillig marktverloop

Vrije handel is natuurlijk mooi, maar het marktverloop is grillig en dat vormt een risico. Telers die zelf uien verkopen, hebben vaak wel een strategie. Sommigen verkopen afland, anderen bewaren altijd lang. Een eigen ‘pool’ maken is ook een optie. Dan verkoop je je oogst in delen. “Maar zelfs dan lukt het telers niet altijd om het goede verkoopmoment te kiezen”, zegt Arts, die veel agrarisch ondernemers helpt op zakelijk vlak. “Dan kun je beter een pool gebruiken die regelmatig uien verkoopt. Zo ben je verzekerd van een gemiddelde prijs.”

Lees verder onder de foto

Het uitschuren van uien. Vrije handel is goed voor de marktwerking, maar telers zoeken met het groeien van het areaal meer prijszekerheid. Die vinden ze steeds vaker in de pool, die garant staat voor een gemiddeld prijsniveau. Dat vlakt de risico's af. - Foto: Mark Pasveer
Het uitschuren van uien. Vrije handel is goed voor de marktwerking, maar telers zoeken met het groeien van het areaal meer prijszekerheid. Die vinden ze steeds vaker in de pool, die garant staat voor een gemiddeld prijsniveau. Dat vlakt de risico's af. - Foto: Mark Pasveer

‘Doe zaken op basis van kennis en logica’

Arts brengt uientelers bij dat ze zaken moeten doen op basis van kennis en de daaruit voortvloeiende logica. Dat zorgt voor een bepaald gevoel bij het verloop van de handel, waarop je met een goede onderbouwing kunt reageren. “Neem dus niet voor waarheid aan wat de buurman zegt, maar oriënteer je zo breed mogelijk in de uienhandel. Probeer in te schatten wat exporteurs doen en afnemende landen vragen.”

Goed netwerk is essentieel

Voorbeeld: stel dat de uienprijs 20 cent is. Vraag je dan af welke invloed die prijs heeft op dat moment en in de periode daarna. Kun je niks bedenken? Dan kun je ervan uitgaan dat de prijs stabiel blijft en waarschijnlijk niet oploopt, stelt Arts eenvoudig. Een goed netwerk is essentieel. Een studieclub kan daar een goed onderdeel van zijn. De juiste websites, vakbladen en sociale media horen daarbij, een buurman met kennis van zaken kan ook helpen.

Vergeet niet de commissionairs, die dagelijks in de uienhandel zitten. “Niet te wantrouwig zijn; laat ze hun werk doen”, adviseert Arts. Want een akkerbouwer kan niet alle facetten van het ondernemerschap tot in de finesses beheersen. “Als je niet alles afweet van gewasbescherming, neem je toch ook een adviseur in de arm?”

Telers in Flevoland hebben al 10 jaar een hulpmiddel

Voor sommige telers is vrije handel simpelweg niet weggelegd. Vergelijken met anderen legt die (on)kunde bloot. Dan zie je waar je staat, zegt Arts. Vooral als je jouw eigen prestaties afzet tegen die van collega’s in de regio. Voor telers in Flevoland, waar 80% van hun klanten zit, heeft Countus al zo’n 10 jaar een hulpmiddel: de Countus Signaal Analyse (CSA). Hierin worden data van een grote groep akkerbouwers samengebracht en daar rolt een langjarig gemiddelde uit. Hoe telers presteren in de uienafzet? Arts: “Waarschijnlijk zit een derde ongeveer op het gemiddelde, een derde daarboven en een derde eronder.” Voor een derde is er dus sowieso werk aan de winkel.

Countus Signaal Analyse maakt duidelijk of verandering nodig is

De Countus Signaal Analyse (CSA) wordt toegepast in Flevoland, 200 tot 300 telers doen mee. Uit de analyse rolt een regiogemiddelde, de referentiegroep. Daaraan kunnen deelnemers hun eigen prestaties aflezen. Boven of onder het gemiddelde van buurtgenoten presteren, geeft aan of je iets moet veranderen. In bedrijfseconomische studiegroepen kun je elkaar vragen wat dat zou kunnen zijn. Een adviseur bespreekt de analyse met telers, bijvoorbeeld bij de jaarrekening. De CSA is bedrijfsbreed en geldt dus ook voor andere gewassen en zaken als kosten.


Als je uienprijs structureel onder het gemiddelde zit, adviseert Countus de oorzaak in beeld te brengen en eventueel de afzetstrategie aan te passen. Het gemiddelde kan iedereen halen, leert de ervaring. Exacte wetenschap is het natuurlijk niet, het is puur indicatief.
Zo’n analyse kan ook in andere akkerbouwgebieden worden gemaakt. Er zijn zeker 40 telers per groep nodig om representatief te kunnen zijn. Studiegroepen kunnen dat zelf oppakken. Arts: “We rollen in Drenthe een CSA uit, zodat we ook daar een referentie krijgen waar bedrijven zich aan kunnen spiegelen.”

2018 bijzonder jaar

Uienseizoen 2018-’19 gaat de boeken in als bijzonder. Door de extreme droogte zijn de opbrengsten gemiddeld 44% lager in Nederland, blijkt uit voorlopige CBS-cijfers. Omdat het niet alleen in ons land zo gortdroog was, zijn de uienprijzen hoog. Daar profiteren contracttelers echter niet van, evenmin telers met lage opbrengsten. Een aantal percelen is zelfs ondergewerkt vanwege de beroerde oogst.

In Zeeland geeft de uienteelt al 3 jaar een slecht rendement

De grootste klappen vallen in Zeeland. Dat leidt er niet direct toe dat telers stoppen met uien. “In Zeeland geeft de uienteelt al 3 jaar een slecht rendement”, weet Arts. “Een aantal van die uientelers zal wel stoppen, maar de meesten kijken hoe ze ervoor kunnen zorgen dat het wel wat oplevert. Veel bedrijven zijn er namelijk op ingericht, mechanisch en qua bewaring. Groeien zal het areaal er niet, maar de krimp zal beperkt zijn.”

Overal zijn de kilo’s dit jaar minder en zeer gevarieerd. Vocht was het sleutelwoord. Omdat de droogte regeerde, wisten ook tripsen veel schade aan te richten en is de werking van kiemremming twijfelachtig.

Lees ook: Droogte leidt tot 30% lagere uienoogst

‘Eind februari is 80% van de fijnere uien waarschijnlijk weg’

“Wie 40 ton of meer per hectare heeft geoogst, kan profiteren van de hoge prijzen”, stelt Arts, zelf ook akkerbouwer en in het bezit van 2 partijen met verschillende maatsorteringen. Een beetje opbrengst levert dit jaar al € 15.000 per hectare op, weet de bedrijfsadviseur. De hogere kosten door het beregenen mogen de pret niet drukken. Hij houdt zijn eigen uien voorlopig vast.

Lees verder onder de foto

Nieuwe uienrooier bij Waveringe in Philippine. - Foto: Peter Roek
Nieuwe uienrooier bij Waveringe in Philippine. - Foto: Peter Roek

“Het zal je verbazen hoeveel grove uien al zijn verkocht”, zei hij in een eerder interview eind oktober. “Terwijl het me sterk lijkt dat het prijsniveau onder het huidige komt. Dus de fijnere uien worden waarschijnlijk ook duur. Eind februari zal waarschijnlijk 80% van de uien weg zijn bij de telers. Dat is echt heel veel. De uienexport loopt als een tierelier, terwijl de productie lager is dan voorgaande jaren. In de tweede helft van het seizoen zijn er dus weinig uien te verkopen en geen concurrenten met veel aanbod in zicht.”

Afwegingen bij het verbeteren van je uienafzet

  • Vrije handel voorkomt dat de macht bij afnemers komt te liggen
  • Goede markinformatie (zonder emotie) is de basis voor afzetstrategie
  • Hoogste prijs is vaak geen realistisch doel, (boven)gemiddeld resultaat wel
  • Houd jezelf een spiegel voor door te vergelijken met collega’s
  • Gebruik een (afzet)studiegroep voor marktwerking en goede rendementen

Verwerkers profiteren minder

Wie ook minder profiteren van de hoge prijzen zijn de verwerkers. Zij verwerken veel minder uien en kunnen de marges onvoldoende vergroten om dat te compenseren. “Maar voorgaande jaren was dat natuurlijk precies andersom”, relativeert Arts.

Drenthe groeigebied

Drenthe is een opvallend groeigebied in de uienteelt. De telers zijn gewend aan productie op afspraak. “Vrij telen zit nog niet in het hoofd van de gemiddelde Drentse uienteler. Eerst brengt hij de teelt op orde en daarna neemt hij de afzet onder de loep. Een enkeling bewaart al uien om meer vrijheid te hebben.”

Meer pool, minder vrij

Arts ziet dat het verkopen van uien in poolverband steeds meer terrein wint van de vrije uienhandel. “Heel geleidelijk, het verschuift een paar procent per jaar. Ik denk dat het aandeel pool nu op zo’n 20% zit. Mensen zoeken zekerheid als een gewas een groter aandeel krijgt in het bouwplan.”

Arts onderstreept dat een pool alleen de garantie biedt van de gemiddelde prijs. “Als de uienprijs € 0 is, is de poolprijs ook € 0”, schetst hij. “Daarom worden tegenwoordig soms vaste prijsafspraken gemaakt. Dat geeft verwerkers wel de kans om positie te bepalen. Maar vergeet niet dat afnemende landen geen vaste afspraken maken: van het merendeel van de uien die we gaan telen, weten we niet waar ze terecht komen. Beschikbaarheid en kwaliteit zijn dan belangrijker dan prijs.”

Als je snel bang wordt, kun je beter kiezen voor een pool

De perspectieven voor de uienmarkt zijn goed. “Al verdubbelt de prijs; uien blijven relatief goedkoop voedsel. En consumenten stoppen niet zomaar met uien eten, ze worden gewoon gekocht. Extra produceren gaat niet op korte termijn. Dit jaar zijn de uien vroeg op en Nieuw-Zeeland komt pas in april aan de markt.” Geen enkele reden voor stress dus voor de uienbezitter. Dat moet je sowieso niet hebben als je uien vrij teelt. “Angst is een slechte raadgever. Als je snel bang wordt, kun je beter kiezen voor een pool.”

Lees verder onder de foto

Mariëlle Keijzer (40) uit Lelystad (Fl.) teelt 5,5 hectare uien in een bouwplan van 45 hectare akkerbouw. - Foto: Ton Kastermans
Mariëlle Keijzer (40) uit Lelystad (Fl.) teelt 5,5 hectare uien in een bouwplan van 45 hectare akkerbouw. - Foto: Ton Kastermans

‘Uienpool geeft mij een rustgevend gevoel’

Akkerbouwer Mariëlle Keijzer (40) uit Lelystad verkoopt haar uienoogst van 5,5 hectare via de PPA-pool. Haar ouders verkochten altijd al uien via de pool. Nu Keijzer in mei 2019 het bedrijf van 45 hectare akkerbouw overneemt, stapt ze daar voorlopig niet vanaf. Om 2 redenen: ze gelooft in het poolprincipe en de overnameperiode vraagt om enige financiële zekerheid. “Afzet in poolverband geeft mij een rustgevend gevoel.”
Wat is aantrekkelijk aan de afzet in poolverband?
“Ik kan de uien tot 1 maart bewaren, omdat mijn uienschuur daarna wordt gebruikt voor de opslag van mijn pootaardappelen. Door mijn uien in de pool te doen, weet ik wanneer ik mijn uien moet afleveren en weet ik zeker dat mijn schuur voor 1 maart leeg is. Mochten er in de bewaring kwaliteitsproblemen ontstaan, dan worden de uien vervroegd afgeleverd. En daarbij: als je de uien vrij teelt in een jaar met goede prijzen, komen de kopers vanzelf, maar in een jaar met lage prijzen is het soms lastig om een koper te vinden.”
Is het niet jammer dat je nooit de hoogste prijzen pakt?
“Nee, want de laagste prijs pak je ook niet. Je doet altijd met de markt mee.”
Hoe is het dit jaar verlopen?
“We telen op zware klei en hebben een paar keer beregend. Dat leidt tot mooie uien. Dit seizoen zijn ze al afgeleverd. Wel hebben we vanwege de droogte de helft gerooid van vorig jaar, wat toen een erg goede opbrengst was. Bij 45 ton per hectare houdt het nu wel op. Maar we mogen niet klagen, gezien de collega’s die nog veel minder hebben geoogst. De prijsvorming maakt mijn lagere kilo-opbrengst bovendien dubbel en dwars goed. Dat weten we echter pas zeker aan het eind van het seizoen, als de poolprijs wordt bekendgemaakt.”

Of registreer je om te kunnen reageren.