Home

Achtergrond 2309 x bekeken

Louis Nagel zet na mineur de aanval in

Louis Nagel was 54 jaar lang importeur van John Deere en wendt deze ervaring nu aan om de kleinere merken Landini en McCormick te laten groeien. Volgens directeur Geert Jaspers kunnen de merken afzonderlijk jaarlijks een procentpunt marktaandeel winnen.

Louis Nagel is sinds 28 februari het importeurschap van John Deere kwijt. Daarmee komt na 54 jaar een einde aan een bijzondere samenwerking. Algemeen directeur Geert Jaspers, reeds 32 jaar actief voor Louis Nagel, kent geen verbitterheid. Louis Nagel wist de Italiaanse Argo-groep, met de merken Landini en McCormick, te binden. Ze vertegenwoordigen in Nederland beiden een klein marktaandeel van 1 procent, maar met een sterker, meer professionele dealerstructuur denkt de Nijmeegse onderneming dat beide merken jaarlijks 1 procentpunt marktaandeel kunnen winnen.

De vijand is niet direct John Deere, dat als titelkandidaat in de eredivisie van de trekkerwereld vecht, waar bijvoorbeeld de traploze transmissie reeds is ingeburgerd. Jaspers plaatst zijn merken tussen Zetor en Deutz-Fahr.

”De machines zijn goed maar de ondersteuning en het commitment van dealers liet te wensen over.” Jaspers geeft toe dat na 32 jaar zijn hart groen-geel gekleurd leek. En eigenlijk begrijpt Jaspers de beslissing van John Deere te werken met grote, meer professionele A-dealers en daaronder hangende B-dealers heel goed. ”Ik meen dat de hele markt naar dit concept toe zal gaan..””Uiteindelijk voelde ik me qua wijze van zakendoen toch meer een Louis Nagel-man. Een partnerschap met Louis Nagel is voor trekkerfabrikanten zeer interessant, daar ben ik van overtuigd. Dat bleek ook wel. Wij bezochten niet alleen fabrikanten, men solliciteerde ook.”Landini en McCormick wordt in de Benelux momenteel afgezet door zo’n 150 dealers.

Ter vergelijk: John Deere verlaagde het aantal A-dealers tussen 2002 en 2010 van 60 tot 25 dealers, waar een vergelijkbaar aantal B-dealers onder ging. Nu gaat het met acht dealers verder.
Landini en McCormick verkochten in 2009 respectievelijk 36 en 84 landbouwtrekkers. ”John Deere komt echter ook ergens vandaan en 30 jaar geleden was het ook een kleine speler met misschien 5 procent marktaandeel. Louis Nagel heeft het spreekwoordelijke boek waar Landini en McCormick doorheen moet, al eens gelezen. We schakelen in bij het jaar 1986 en met onze voorkennis, hebben we het boek sneller uit. Louis Nagel heeft geen 30 jaar nodig om te komen tot waar John Deere nu is.”

De Louis Nagel-lijn is hard maar rechtvaardig, aldus Jaspers. ”Misschien moet Louis Nagel tegen de helft van de 150 dealers vertellen dat ze niet meer passen in de beoogde nieuwe structuur. Het zijn soms bedrijven die een trekker in de twee jaar verkopen. Dat trekt je merkimago naar beneden, want zo’n dealer kan niet de juiste ondersteuning bieden als er wat mis is met die trekker. Noch geven ze ons de feedback die Louis Nagel nodig heeft om de merken zelf technisch of commercieel beter te ontwikkelen.” Nu nog zijn de merken die Louis Nagel vertegenwoordigt vooral sterk in de markt voor machines onder de 120 pk. Daarboven moeten de merken nog een positie veroveren.

De twee trekkermerken krijgen vermoedelijk gezelschap van een veldspuitenlijn van het Italiaanse Caffini. Daarnaast zoekt Louis Nagel naar grondbewerkings- en hooibouwmachines en GPS-apparatuur. Belangrijk is dat de merken aan vertrouwen winnen. ”Nu nog draait het bij afnemers voor 75 procent om vertrouwen in Louis Nagel, en 25 procent om vertrouwen in de merken. Ik wil graag dat de verhoudingen exact tegenovergesteld liggen. Als een Fendt of John Deere-koper ontevreden is met de dealer, zoekt hij een andere dealer die hetzelfde merk verkoopt. Potentiële kopers van Landini en McCormick stappen in dat geval over op een ander merk dat dichterbij te krijgen is.”

Om vertrouwen op te bouwen, adverteert Louis Nagel met een vijf jaar durende garantie op Landinien McCormick. Het eerste jaar wordt gedekt door Argo, de overige vier door Louis Nagel. ”In die vijf jaar bewijst Louis Nagel zich, en ik hoop dat dan over tien jaar de dealers zo ver zijn dat Landini/McCormick zelf de boel kan aansturen. Het klinkt hard, maar ik ben realist, de markt evolueert. Ik weet zeker dat Louis Nagel met een team goede mensen dan wel weer een andere rol vindt.”

Kroymans, Deere en Nagel
John Deere ging niet over één nacht ijs toen het besloot afscheid te nemen van importeur Louis Nagel. Het merk tikte met Louis Nagel een marktaandeel aan van 24 procent. Dit percentage daalde tot 14 procent. ”Normaal grijp je in met een demo-actie. Dan zet je vijftig trekkers met uitgestelde betaling in de markt”, aldus Geert Jaspers, directeur van Louis Nagel. ”Nu was dat niet mogelijk door financiële problemen bij de toenmalige eigenaar, Kroymans.” John Deere zette ook een concept in de

Foto

Of registreer je om te kunnen reageren.