Home

Achtergrond 221 x bekeken

Albert Heijn neemt klant bij de neus

Albert Heijn weet meesterlijk in te spelen op koopgedrag van de mensen. Zijn ruime sortering bedot de mensen.

Altijd al gedacht, maar nu is het wetenschappelijk aangetoond: AH bedot de klant met zijn ‘ruime sortering’. In zijn promotie-onderzoek ontdekte Robert Rooderkerk dat de klant graag voor het compromis, ofwel de middelste kiest. Als een fastfoodketen een triple-kaasburger aan het menu toevoegt, verkoopt de double-kaasburger ineens veel beter, ook al hebben de klanten de buik al vol van een gewone kaasburger.

Gulden middenweg

Om dezelfde reden, zo denkt Rooderkerk, zet Albert Heijn naast het A-merk (bijv. Calvé) en het huismerk (AH) ook een C-merk (de Euroshopper) in de schappen. Omdat de klant altijd de middelste wil, kiest hij het huismerk. Om de gang naar het midden nog eens extra te vergemakkelijken, heeft de AH-pot dezelfde vorm als de ‘dure’ Calvé-pot en oogt de C-pot zo goedkoop mogelijk. Hetzelfde geldt voor bijv. de C-stroopwafels (kleiner in omtrek), de C-olijfolie (saai etiket) en de C-cashewnoten (bulkzak). De klant voelt zich dan beter met de middelste variant.

Steekproef

Maar heeft de klant met het huismerk meer waar voor zijn geld? Of heeft de klant alleen maar beeldvorming gekocht? Nu treft het dat Albert Heijn bij alle producten de kiloprijs opschrijft. Het valt dan op dat de middelste optisch tussen het A-merk en het C-merk in staat, maar qua prijs heel dicht bij het dure merkartikel zit. Een korte steekproef wijst uit dat het C-merk gemiddeld 40 % goedkoper is dan het huismerk, en het huismerk maar 20 % goedkoper dan het A-merk.
In één zin: A-merk…huismerk…………C-merk.

Conclusie

Terwijl de kosten van reclame en marktonderzoek zijn betaald door het A-merk, lijkt Albert Heijn die kosten wel in de huismerkartikelen mee te rekenen. Onterecht lijkt me. En als het waar is dat de klant altijd de middelste kiest, is de omzetsnelheid van die producten zo groot dat een lagere prijs gerechtvaardigd is. Albert Heijn loopt dus binnen met deze strategie. Niet meer kopen dus, die middelste? Rooderkerk: ‘Consumenten zouden zich hiervan bewuster moeten zijn’.
Ik zou zeggen: liever naar de buurtsuper of de boerderijwinkel. Eén keus, geen spelletjes.

« vorige | volgende »

Foto

Of registreer je om te kunnen reageren.