Akkerbouw

Achtergrond 444 x bekeken

Marktleider bindt strijd aan om marktaandeel uienzaad

Voor het eerst in lange tijd is het marktaandeel van De Groot en Slot, na een seizoen van weersextremen, iets afgenomen. Jaap Jonker (35), sinds 1 november verkoopleider bij het uienzaadbedrijf, is vastbesloten daar iets tegen te doen.

Eén van Jonkers methodes om marktaandeel terug te winnen is het maken van een concurrentieanalyse. “Hoe staan we ervoor in de markt en waar kunnen we aan werken. Wat zijn kansen en bedreigingen?”

Hij wil samen met accountmanagers Joost Snoek en Wim Menu de werkgebieden nog beter in kaart brengen. “Waarom zaaien telers bepaalde rassen? En in bepaalde gevallen: waarom niet die van ons? Dat willen we met toeleveranciers van zaad, zoals commissionairs en gewasbeschermingsadviseurs, bespreekbaar maken. Wij kunnen namelijk de hele markt bedienen met ons brede assortiment.”

Marktleider De Groot en Slot voorziet 60 tot 70 procent van het Nederlandse en Belgische uienareaal van zaad. Jonker, die vertrok bij zaadbedrijf Seminis omdat hij naar zijn idee te veel ‘binnen’ zat en bij de Groot en Slot een functie kon krijgen die perfect bij zijn ideeën past, vindt dat de hele uienketen hetzelfde doel voor ogen moet hebben: optimale kwaliteit telen, zodat het product goed aan het buitenland kan worden verkocht. “De juiste rassen, op de juiste grond, bij de juiste telers.”

Het seizoen waarin hij instapt als verkoopleider gaat de boeken in als rumoerig. Kou, hitte, droogte en wateroverlast leidden tot een uienproductie van twijfelachtige en wisselende kwaliteit. Er is heel wat te doen over de kwaliteit van uien. “Een nadeel van marktleider zijn, is dat jouw rassen dan ook regelmatig worden genoemd”, zegt Jonker.

Zodra een negatief verhaal de wereld ingaat, is er soms geen houden aan en wordt het steeds groter. “Op een gegeven moment zei een teler dat het ras niet goed was op basis van de kwaliteit die hij had gezien bij zijn buurman, terwijl hij zelf een goede partij uien van datzelfde ras in de schuur had liggen. Dat zien ze dan niet meer.”

Jonker vindt dat telers soms kritischer op zichzelf mogen zijn. “Het is makkelijk om andere factoren dan teeltaangelegenheden de schuld te geven. Beter is het om ook jezelf een spiegel voor te houden.”
Het afgelopen teelt- en huidige afzetseizoen is een goed leermoment, zegt Jonker. “Al die extremen laten zien wat mogelijk en onmogelijk is in de teelt.” Uien laden in oktober is niet bevorderlijk voor de kwaliteit en stikstofopname had niet geleidelijk plaats gedurende het groeiseizoen. Ook over het bewaren viel weer veel te leren. “Er liggen nog partijen in de bewaring die allang verkocht hadden moeten zijn. Iedereen wil wel 30 cent per kilo hebben, maar je moet realistisch zijn. Probeer een strategie toe te passen waarbij je snel uit de kosten bent en ga pas dan speculeren voor de winst. Anders kun je het deksel flink op je neus krijgen.”

Jonker verwacht dat het Nederlandse uienareaal, na de stabilisatie van dit jaar, blijft groeien. “Maar grond is een beperkende factor. De vruchtwisseling moet minstens één-op-zes zijn.”

De Groot en Slot werkt volop aan fusariumresistentie, die een areaaluitbreiding mogelijk maakt. Ook duikt Jonker verder de keten in, met afzetbevordering als doel. “Ons werk zit er nooit op. Het zaad is verkocht, nu gaan we de verwerking in. Kwaliteit in de supermarktschappen is een speerpunt. Hierover praten we met alle schakels in de keten die er aan kunnen meewerken dat kwaliteit in de supermarkten nog beter kan zijn.”

Kwaliteit is het belangrijkste in de uienketen, meent Jonker. “We zoeken als zaadbedrijf voortdurend naar de optimale mix van kwaliteit en opbrengst. We zijn niet de goedkoopste, maar hebben die mix wel het beste in de vingers. Dat verdient zich terug.”

Of registreer je om te kunnen reageren.